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¡CAMBIO Y FUERA!

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Fue una reunión impecable. Todos aprobaron sin cuestionar, estaban seguros que con el nuevo proyecto de cambio venderán más y gastarán lo menos posible para obtener mayores ganancias en poco tiempo.

Sin embargo, por algún motivo las siguientes reuniones con sus gerentes empezaron a tener el mismo patrón: desacuerdos, silencios, quejas del personal. El cronograma no marchaba bien, los gastos adicionales crecían y se alejaban cada vez más de los resultados esperados.  

¿Por qué? Porque la gente es capaz de boicotear el mejor de los proyectos. La frase que se escucha con mayor frecuencia es “siempre lo hemos hecho así, ¿por qué cambiar ahora?”. 

Para evitar ese desgaste inicial, hay que saber que al primer rumor de cambio en una organización, el cerebro empieza a resistirse, no quiere dejar fuera sus paradigmas, ni rutinas; la zona segura es el status quo. Las personas temen profundamente las pérdidas. 

El 81% de la fuerza laboral pasa más tiempo desenganchado de la empresa, mostrando apatía a los mensajes de cambio, el 79% emitiendo comentarios negativos y el 75% ignorando los cambios y regresando a sus conductas del pasado. 

Cuando los líderes arrancan proyectos subestimando la resistencia y sin un método de gestión de cambio que maneje el lado humano, entran en riesgo de no tener el retorno esperado. Está demostrado que en un proceso de cambio, la resistencia es el obstáculo que aparece cinco veces más frecuente que cualquier otro obstáculo. Pierden productividad porque su esfuerzo está enfocado en manejar la ansiedad, pueden aumentar las rotaciones, perder talentos y afectar al cliente. 

Los líderes siguen involucrados en un sin número de asuntos del negocio, delegan el proyecto al ejecutivo responsable y se alejan de la gente. Sin embargo, cuando un cambio impacta en la forma en cómo la gente debe hacer las cosas, ya sea una nueva forma de abordar el negocio, compartiendo funciones, abriendo unidades, fusionándose; entendemos entonces que no son los procesos, ni los nuevos departamentos, ni los sistemas los que logran el objetivo. Son los seres humanos los que empujan las transformaciones y hay que lograr una sincronía entre la dirección técnica y el lado humano de los cambios.  

Hay que  analizar la cultura organizacional y revisar su experiencia con cambios anteriores, preparar una estrategia que facilite la adopción del proyecto. Los líderes reciben un plan de comunicación, le explican al personal el porqué y para qué cambiar y cuál es el riesgo de no hacerlo. Se requiere un líder presente con un plan de ruta que refuerce los mensajes claves y delinee acciones que generan cercanía y apoyo a todos los niveles de la empresa, proveedores y clientes. Una eficiente tarea de un líder de cambio aumenta en un 72% el alcance de objetivos.

Consolidar un equipo promotor del cambio es vital, sin ellos coalicionados aparecerán discretos rechazos a la dirección técnica de los proyectos, que muy pronto serán evidentes obstáculos en la implementación. 

Los cambios se hacen para solucionar problemas, aprovechar oportunidades o responder a las tendencias del mercado. Por lo tanto, hay razones para transmitir que a pesar de lo difícil que puede ser la transición, viene un futuro bueno. La gente se pregunta: “¿qué hay allí para mí?”. Las respuestas que hay que dar varían entre ingresos, aprendizaje, desarrollo de carrera, bonos, mayor flexibilidad laboral y más.

Gerentes y jefes deben estar entrenados con un plan de manejo para la resistencia grupal e individual, identificar de dónde vienen las fuerzas opositoras, hablarles uno a uno, escuchar sus miedos, dar respuestas claras y transmitirles lo que pueden perder todos si la empresa no da el giro adecuado, así como también lo que gana cada uno. 

Además, los jefes deben conducir los cambios de cada miembro de su equipo de forma individual, eso implica entrenarse para ayudarlos a atravesar las 5 fases del cambio: consciencia, deseo, conocimiento, habilidad y refuerzo. Esta última implica celebrar los pequeños avances en equipo, de lo contrario la gente retrocede.

La estrategia y la pasión que los líderes le ponen a las transformaciones es admirable y con una eficiente gestión de cambio pueden exponenciar por 6 las posibilidades de lograr con éxito los resultados. ¡Cambio y Fuera!

*Datos fuente Prosci

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LA FILA DE LA ESTUPIDEZ COLECTIVA

El día que una Startup decidió ganarle a Google y a Facebook con una lata de frijoles metida en una caja de cartón.

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El día que una Startup decidió ganarle a Google y a Facebook con una lata de frijoles metida en una caja de cartón.

Es cierto y no es otro título sensacionalista, bueno sí, lo es un poco, pero este sí es verdad.

¿Han notado que todos los días son más y más personas haciendo lo mismo?, ¿Sólo que más barato? Bueno se que tú como muchos otros lo notas y si estás en el mundo de los negocios, del marketing o te enfilaste a emprender, me entenderás esto mejor que nadie.

Era febrero del 2017, en Colombia nacía una de las tantas Startups que giró la llave, movió la palanca y arrancó con el sueño de “conquistar al mundo” ¿les suena familiar?  Esta App nació con el firme propósito de entregar valor conectando a los colegios con los papás, por ahí ellos podían hacer los pagos, informarse, interactuar y hasta autorizar permisos para sus chicos (también amenazaban con acabar con las tan usadas falsificaciones de las firmas de los papás para faltar a clases, sí, un horror lo sé). En fin, es gente increíble con una idea maravillosa, solamente había un problema; el marketing digital no estaba siendo del todo eficaz, era lento y no llegaba a su cliente ideal. Podíamos pensar que era cuestión de cambiar de agencia, de ajustar la estrategia digital, de aumentar el presupuesto o de hacer mejores contenidos…. Aquí nos podemos quedar tejiendo múltiples hipótesis que en aquel entonces como ahora no iban a llegar a ningún lado, y de eso justamente les vengo hablar.

¿Qué sientes cuando una acción de marketing es efectiva para los demás, pero para ti no?…  Empiezas preguntarte hasta si debes cambiar de idea… o si hay otros caminos menos transitados, o si hay mejores o mas eficaces maneras de hacerlo. Bueno, permítanme contar, sí, habían otros caminos y fue así como dieron inicio a lo que no solo iba a reducir 3 veces el ciclo de la venta, sino lo que iba a catapultar sus ventas de franquicias en otros países. Eso sí, sin olvidar por supuesto que no todas las estrategias son para todo el mundo.

Pensemos en algo: a veces las marcas hacen cosas sin sentido, solo porque las ven hacer y punto, a ese momento yo le llamo: tomar un turno e ir hacer la fila de la estupidez colectiva. Surgen preguntas frecuentes como: ¿Por qué tienes una web? – No sé. ¿Por qué elegiste esa red social si no tiene el perfil demográfico para tu producto? – No sé. ¿Por qué sigues enviado correos deliberadamente, no sabes que eso es SPAM? – Si lo sé… Es porque solo veo que a otros les funciona y a mí también debería funcionarme, ¿no? Y así, las preguntas serían tan interminables como lo son también algunas respuestas irracionales.

Las marcas en general no quieren correr riesgos, piensan que no pueden actuar de manera innovadora, creen precisamente que “los departamentos de innovación” son solamente para empresas grandes, que cuenten con mayores presupuestos. Señoras y señores, eso está muy lejos de ser verdad; la creatividad, la innovación y la disrupción está servida en tu mesa, está sentada junto a ti, a pocos dólares y es momento de apagar nuestro miedo y poder verlo.

Dato importante, en esta estrategia que están a punto de conocer, la misma que dejó “knock out” a Google y a Facebook, fueron gastados sólo 15 USD por cada cliente, y como ya sé que tu curiosidad crece,  aquí te va una foto, puedes observar como recrearon un teléfono de tarro y cordel al que le fue incluido un dispositivo para que una voz diga “ ¿Recuerdas cuando jugábamos con esto? ¿Ha pasado mucho tiempo verdad? Lo mismo está pasando ahora con los medios tradicionales de comunicación y es momento de un cambio,  nos encantaría llevar tu institución al siguiente nivel de comunicación, abre este sobre y descubre porqué”  ¡PUUUUUUM! ¡directo al corazón!

FOTO y .WAV

Descubrimos con esta marca que todos los colegios (al menos de LATAM) cuentan con rectores mayores de 50 años, en su mayoría un tanto alejados de la tecnología y lo que resulta peor: no creían necesario el uso de nuevas tecnologías en su claustro, entendible, llevaban años haciendo su negocio sin ellas ¿Qué de malo podía pasar?  Ahora contrasten este panorama, con dinero regado en pautas digitales… esto no combina. No es posible tener suficientes búsquedas, no en esa época al menos, además sin darse cuenta, estaban creando una categoría.

Lo mejor son los que no mienten; los números, déjenme contarles, por cada 10 latas enviadas, se otorgaban 7 citas, y de cada 7 citas, 5 colegios compraban en los siguientes 2 meses. Una estrategia con el 50% de efectividad, de esta misma manera pudieron llegar a México, EE.UU, Ecuador y Colombia en menos de un año y medio.

La conclusión podemos empezar a plantearla a modo de preguntas ¿Sabes qué hubiera pasado con esa marca si diseñábamos e imprimimos gran cantidad de brochures? ¿Y si estos hubieran sido enviados a todo el listado del clientes?, o mejor aún ¿ y si aumentaban la pauta en digital? la respuesta es simple: Pasa lo de siempre, no mucho. Eres un mensaje de e-mail haciendo fila, o mejor aún, tu portafolio está ¡engrosando el bloque de publicidad que va a la basura! Cuando tengas al frente tu producto o servicio presta mucha atención, no vayas a estar haciendo la fila de la estupidez colectiva, como toda fila es larga, muy aburrida y al llegar a la ventanilla la información pueda que no sea la correcta. Revisa cómo puedes hacerlo de manera diferenciada, generando emociones y que des de que hablar, estoy seguro que de esa manera el dinero que retumba en las bóvedas de tu cabeza podrá pasar a las de tu banco.

Vamos chicos, estamos en épocas donde la astucia, la malicia y el riesgo son los ingredientes para que nuestro próximo plato y los siguientes tengan el sabor de la innovación.

¡Salud por las buenas ideas!

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MIEDO A LAS BAJURAS

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En muchos de nuestros países la sabiduría popular mina nuestra confianza; y un mal día, cuando algo sale mal, el imaginario colectivo explota en nuestra mente, para dejarnos anclados en la mediocridad. Suena duro, pero así funciona. ¡Hasta que lo descubres!

Es así como refranes, frases y variados lugares comunes hacen de las suyas para limitar nuestro potencial.

Y cada vez que osamos soñar o a desafiar el estatu quo, las estadísticas o los pronósticos, nos dicen que “unos nacen para ser estrellas y otros estrellados”. O algún súper aterrizado protector sale a “sugerirnos” en el mejor de los casos: “¡bájate de esa nube!”.

¿Y qué significa semejante invitación, sugerencia u orden? (según la intencionalidad del interlocutor): es una invitación a ser “realista”, entendido el realismo como un movimiento diseñado para lograr que los exagerados optimistas, dejen de visualizar sueños imposibles y “pongan los pies sobre la tierra”, para enfocarse en lo que sí es viable.

Y la verdad, no suena nada mal. Al contrario, en efecto suena muy apegado a la realidad. A la misma realidad de los líderes globales que hoy admiras…

HAGAMOS EL EJERCICIO.

He tenido la oportunidad de contribuir con la formación de más de 30.000 líderes en más de 100 ciudades de más de 30 países del planeta, y cuando les pregunto por personajes modelo, hay nombres que son comunes en todas las regiones: Martin Luther King, Nelson Mandela, Mahatma Gandhi, Teresa de Calcuta, Steve Jobs, y muchos otros.

Te pido pienses en alguno de ellos o en algún otro que venga a tu mente…

Te aseguro, son referentes porque desafiaron cualquier pronóstico, porque lograron resultados extraordinarios que nadie podía prever utilizando la lógica “protectora” que nos invita a mantenernos en tierra.

 UN NUEVO IMAGINARIO.

Claro está, ambas fuerzas son necesarias. Los mejores equipos son los que cuentan con visiones soñadoras que se desafían con las aterrizadas y viceversa. Las parejas donde una soñadora irreverente aterriza sus visiones gracias a un maniático calculador, que hace los planes y los cálculos. Las sociedades empresariales en las que uno inspira a soñar como nadie en su mercado lo ha hecho, mientras el otro convierte eso en presupuestos, estructuras de costo y proyecciones financieras.

Pero si se trata entonces de balance, nuestra sociedad está en total desequilibrio. Requiere más gente invitando a los aterrizados a subirse en la nube, y a más estrellas mostrando caminos a los presuntos estrellados.

La sociedad del conocimiento ha sembrado en el imaginario colectivo de nuestros países un absurdo miedo a las alturas. Él éxito vendido como algo difícil, complejo, a veces muy técnico, incomprensible, lejano y escaso, destinado para unos pocos. Absolutamente temible. Visto así es preferible mantenerse en tierra firme, tranquilos, en la comodidad de la zona cómoda por incómoda que sea, lejos del peligro que implica la frustración.

Pero los tiempos están cambiando, y esa “verdad” está cuestionada a la vista de todos. Las crisis en la era de los medios digitales y las redes sociales, nos están mostrando con una claridad abrumadora que hay gente “ordinaria” haciendo cosas extraordinarias, logrando resultados que podían ser objeto de burla si alguien los hubiese predicho, pues “no eran posible”.

¡Es tiempo de sembrar un nuevo imaginario! De afrontar el temor a las alturas, y tomarle miedo a las bajuras.

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DILE NO A ESE CLIENTE.

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¿Qué te hace pensar que siempre debes decirle que sí al cliente?, probablemente la respuesta que te viene a la memoria es esa famosa frase que en tu recurrido profesional, de seguro has escuchado varias veces, “EL CLIENTE SIEMPRE TIENE LA RAZÓN”. Pues permíteme decirte que NO, el cliente No siempre tiene la razón.

Entiendo que como profesional siempre hagas tu mejor esfuerzo por ganarte la cuenta de un cliente, pero la realidad es que la construcción de relaciones a las que debes aspirar es necesario que estén cimentadas en bases profundas, donde es fundamental el reconocimiento profesional que ambas partes se tengan.

Ese reconocimiento profesional que de alguna manera redunda en respeto se deriva de la construcción de marca de tu negocio y es aplicable tanto para modelos de negocios B2C (Business – To –  Consumer) como para los  B2B (Business- To –  Business). No es casualidad que este último modelo de negocio B2B haya evolucionado para pasar a ser un modelo de negocio B4B (Business – For – Business), donde la diferencia es el cambio de la relación, en el primero eres un “despachador” de productos o servicios y en el segundo eres un “hacedor de oportunidades” para tu cliente.

Concentrándonos en negocios B4B, para poder convertirte en ese profesional que brinda a su cliente nuevas oportunidades de negocios, que identifica necesidades y que lo acompaña en su crecimiento es importante que ese cliente:

  • Sepa escuchar.
  • Se deje guiar.
  • Involucre a los líderes de la empresa junto con sus equipos.
  • Confíe en tu profesionalismo.
  • Aporte sus ideas y experiencia.
  • Se comprometa con el trabajo que se esté desarrollando.

¿Y cómo logras que ese cliente tenga tal nivel de compromiso?

  • Ganándote su confianza.
  • Siendo un referente en tu área.
  • Manteniéndote actualizado.
  • Brindando soluciones relevantes a sus necesidades.
  • Superando sus expectativas.

Es una realidad que hay clientes que a pesar de que estás poniendo a su disposición un excelente producto o servicio, su enfoque está:

  • En el precio.
  • Manejar estrategias conservadoras.
  • Confirmar sus estrategias.
  • Tener un nivel de involucramiento bajo.
  • Implementar acciones “promedio” y obtener importantes resultados.
  • No dejarse guiar.

Bajo este escenario lo más seguro es que no puedas brindar los resultados que eres capaz de obtener, la comunicación de seguro no sea la mejor, sin el compromiso del cliente las acciones a implementar pueden verse comprometidas. Es entonces en ese momento donde debes reflexionar en si vale la pena seguir invirtiendo tu tiempo en ese cliente o es preferible Decirle No y conquistar otros corazones.

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